В пандемию крупные компании за счет факторинга стали удлинять отсрочки платежей, сохраняя существующие цепочки поставок и свои производства. Смогут ли факторинговые компании поддержать возросший спрос?
В августе 2020 года к нам обратился производитель подсолнечного масла. Компания столкнулась с тотальным дефицитом оборотных средств. Никто из поставщиков не давал отсрочку, никто не покупал без отсрочки. Мы установили лимит финансирования для поставщика на 20 млн руб., одобрили ему 7 покупателей, в адрес любого из которых он мог финансировать закупки в пределах 10 млн руб. Клиент получил финансовое плечо и выбрал двух наиболее прибыльных контрагентов из одобренных. После того как лимит обернулся несколько раз, производитель запросил расширение лимита финансирования до 30 млн руб., чтобы поставить новую производственную линию. Менее чем за полгода клиент увеличил оборот своего бизнеса более чем в два раза, стабилизировал финансовое положение и за счет имеющейся ликвидности может выбирать при закупке лучшие семена подсолнечника.
Таким переносом платежей рынок факторинга поддержал промышленность, IT-сферу, продуктовый ритейл и ряд других отраслей.
Факторинговые компании по итогам 2020 года показали прирост за счёт расширения клиентской базы, в которую в том числе попали малый и средний бизнес. Повышенный спрос на ликвидность заставил компании, которые раньше не рассматривали для себя факторинг, впервые обратить внимание на этот инструмент. По разным оценкам, несмотря на падение потребительского спроса в 2020 году, рынок факторинга вырос на 10–15%.
Перспективные каналы продаж
Участники рынка давно не ограничиваются традиционными каналами продаж через агентов и брокеров за счет партнерских программ с дебиторами. Открываются новые направления, в том числе благодаря адаптации международных практик и цифровизации.
По нашим оценкам, будут набирать обороты следующие каналы продаж:
Маркетплейсы. Например, мы интегрируемся с маркетплейсами на уровне IT-систем и предлагаем уникальные по скорости реализации схемы финансирования. Для факторов видим большой потенциал в этом канале привлечения и возможности масштабирования бизнеса.
Партнерские программы с банками из топ-100, стратегия которых ориентирована на обслуживание малого бизнеса. Речь идет о банках, которые не имеют в своей продуктовой линейке факторинг и не планируют запускать этот продукт самостоятельно. Наш факторинговый продукт позволяет им удерживать у себя на расчетно-кассовом обслуживании мелких клиентов, не принимая при этом кредитный риск малого бизнеса, поскольку по банковским процедурам и инструкциям надзора себестоимость финансирования малого бизнеса с баланса банка очень высока. Вместе с тем факторинг — зачастую единственный доступный инструмент привлечения финансирования малыми компаниями и микропредприятиями.
Наращивание сделок в финансировании цепочки поставок МСП, когда одна и та же компания является дебитором при закупке сырья и поставщиком при продажах готовой продукции. В таких цепочках поставок может быть не только 3, но 4–5 и даже больше звеньев. Чем ближе к началу цепочки, тем выше потребность в финансировании. Если говорить о наших возможностях, то мы структурируем сделки таким образом, чтобы «добраться» в цепочке до качественной дебиторки, которая позволит снизить риск по всей цепи до минимума.
Будущее рынка за цифрой
Ни один сегмент финансового рынка сейчас не может игнорировать запросы на новые технологии и высокотехнологичные услуги. Эффективность использования выхода на новые рынки для факторов напрямую связана с масштабированием диджитал-каналов, персонализацией сервисов и созданием новых IT-платформ.
Из-за пандемии произошло радикальное ускорение цифровой миграции. Факторинговые компании перешли или переходят в онлайн. Офисные каналы продаж, конечно, остаются, но основная точка роста — именно диджитал. Например, мы запускаем финансирование онлайн в течение дня.
Благодаря диджитализации компании уделяют больше внимания уровню комфортности сервисов. Это неотъемлемая часть при интеграции приложений с банками, различными сервисами для МСП.
Идет тренд на дальнейшую персонализацию и продвинутую аналитику на базе собственных и внешних данных. Современные системы принятия решения у крупных факторов построены на машинном обучении, анализируются десятки, а то и сотни источников данных. Свои возможности по аналитике данных «Финбридж» в пандемию предложил МСП для оценки кредитных рисков дебиторов. Аналитика позволяет МСП развивать отношения с перспективными дебиторами, закрывать кассовые разрывы, развивать производство.
Вместе с тем применение технологий на базе ИИ, машинного обучения требует соответствующей инфраструктуры, дополнительной автоматизации, а значит — инвестиций от факторинговых компаний. На рынок выходит все больше небанковских игроков и факторов, финтех-компаний, инвестиционных площадок для финансирования МСБ, что усилит конкуренцию в 2021 году.
