Клиенты все чаще требуют у производителей предоставить им льготные условия сотрудничества - торговые кредиты в виде отсрочки по платежу и лимиты. Не все производители готовы к такому шагу – рано или поздно это может привести к росту дебиторской задолженности. На конкурентных рынках все же приходится идти на уступки. Сделки у многих дистрибьюторов имеют длинный цикл, а товар часто должен быть в наличии на складах и торговой полке в розничных точках. Наличие товара во многих случаях становится важным условием для совершения сделки. Финансировать весь пул дебиторской задолженности — существующей и будущей позволяет такой инструмент как инвойс-факторинг. Этот инструмент отвечает интересам поставщиков и основан на факторинге с обратным выкупом. В своей экспертной статье специально для NBJ о нем рассказывает Леонид Корнилов, управляющий партнер финтех-группы «Финбридж» (бренды Деньги сразу, Lemon.online).
Что такое инвойс-факторинг
Сделка строится следующим образом – производитель поставляет товар клиенту, а расчет за него получает у факторинговой компании (фактора). Покупатель рассчитывается с фактором.
Таким образом, фактор кредитует покупателя в рамках конкретного заказа (инвойса). Покупатель и продавец получают необходимое. Производитель – свою оплату почти сразу после отгрузки товара, а покупатель – отсрочку платежа, рассчитываясь за товар позже.
Зарабатывает факторинговая компания на проценте от продавца за использование денег - предоставление отсрочки покупателю за расчет. Этот процент оговаривается в договоре. Продавец и фактор также оговаривают величину отсрочки для каждого покупателя. Чем длиннее срок, тем больше продавец заплатит денег фактору за использование денег на период отсрочки.
Как это работает на практике
1. Производитель согласовывает клиента с факторинговой компанией. Экспресс-оценка занимает несколько минут, в результате которой вы узнаете предварительный лимит финансирования для данного клиента. для проведения экспресс-анализа нужен один документ - карточка 62 счета. Далее проводится комплексная оценка и подготовка сделки. Для согласования лимита и сроков отсрочки, фактор проведет оценку и запросит финансовую информацию. Lemon.online оценивает клиента в течение 2-3 дней при условии предоставления необходимого пакета документов в оперативном режиме. В среднем на рынке процесс занимает до 2 недель, дополнительное время требуют обмен дополнительными документами, актуализация договоров поставки, подписание уведомлений.
2. Между производителем и фактором подписывается отдельный договор с условиями сделки по конкретному клиенту – отсрочкой и процентной ставкой.
3. Договор по параметрам сделки потребуется подписать и производителю со своим клиентом. Например, если изменился срок отсрочки.
4. Обязательным условием станет наличие электронно-цифровой подписи у клиента производителя. Переход на электронный документооборот происходит повсеместно, поэтому обычно получение такой подписи не становится препятствием.
5. После вступает в действие схема инвойс-факторинга. Клиент заверяет получение товара электронно-цифровой подписью, а производитель еженедельно может и ежедневно выставляет фактору реестр с этими отгрузками своему клиенту. Факторинговая компания переводит 90% суммы с каждой отгрузки.
6. Оставшиеся 10% с отгрузки производитель получает от фактора после погашения задолженности от покупателя товара перед фактором.
Как строится работа с задолженностью
В инвойс-факторинге ставка может зависеть от выбранного сценария развития событий в случае, когда покупатель нарушит условия оплаты. Рассмотрим основные из них.
В первом сценарии факторинговая компания передает производителю до 100% неоплаченного долга с правом на полный регресс.
Во втором – производителю передается до 25% неоплаченного долга.
В третьем – неоплаченный долг в полном объеме ложится на фактора без права регресса.
Суть схемы в том, что чем меньше рисков остается на производителе, тем выше будет ставка.
Наиболее популярным является, как правило, второй вариант. В этом случае фактор может перевыставить на производителя долг в размере 25% от суммы, по которой с ним не рассчитается покупатель товара. Остальное – риски фактора.
В случае дефолта фактор рискует больше производителя и это еще один весомый аргумент в пользу инвойс-факторинга.
Преимущества инвойс-факторинга
В рассмотренном выше сценарии, условный рубль кредита с точки зрения рисков (при выдаче денег фактором), эквивалентен для производителя риску в 25 копеек. При дефолте сделки факторинговая компания может выставить с каждого рубля только 25 копеек.
У производителя в случае дефолта остаются дополнительные рычаги воздействия на покупателя – через суд и прекращение налаженного потока отгрузки товаров, что неминуемо скажется на бесперебойности операционного цикла.
Большая часть процентов производителя по договору с фактором, ложится на покупателя. С ним оговаривается сумма лимита, срок задолженности, удорожание его прайса на сумму, близкую к проценту, которую выставит фактор.
В случае дефолта, факторинговая компания будет управлять дальнейшими расчетами с покупателем. При кредите банку было бы неважно, что с производителем не рассчитались.
Производитель передает функцию риск-менеджмента фактору. Выдача прямой отсрочки - это серьезные риски для баланса компании любого масштаба. Теперь нет необходимости замораживать оборотные средства, нет риска невозврата дебиторки.
Не каждое МСП имеет возможность эффективной оценки контрагента с точки зрения рисков неоплаты за товар. Факторинговые компании используют современные технологии оценки риска покупателя. Lemon.online анализирует порядка 200 параметров покупателя перед выдачей лимита за счет применения алгоритм Big Data, принимает в расчет информацию из соцсетей, баз анализа контрагентов, а также полученные от клиента данные.
