Доля предприятий МСБ на рынке факторинга постоянно увеличивается, ресурс этого роста, тем не менее, ограничен. Факторинговые компании так или иначе будут конкурировать за эту группу, и эта конкуренция отразит – не хуже рейтингов – преимущества одних брендов и слабость других. Специально для NBJ основатель Lemon.online (группа «Финбридж») Леонид Корнилов – о наиболее эффективных инструментах конкурентной борьбы.
Рынок в России имеет высокий потенциал роста
Рынок факторингового финансирования в России - это высококонкурентный рынок с объемом 5 трлн рублей и с темпами роста около 50% в год.
По официальной статистике, за 9 месяцев 2021 года факторинговым финансированием воспользовались 10 тысяч клиентов-поставщиков и примерно 11 тысяч дебиторов (покупателей).
В связи с высокой конкуренцией за крупных дебиторов, многие компании пересекаются у разных факторов. Это значит, что в реальности количество уникальных компаний, которым доступно оборотное финансирование, меньше.
О высоком уровне проникновения факторинга в экономику можно будет говорить, когда количество клиентов-поставщиков будет 40-50 тысяч, а дебиторов 120-150 тысяч компаний.
На большинстве рынков других стран количество дебиторов, как правило, кратно превышает количество клиентов-поставщиков. В Италии на одного клиента приходится 11 дебиторов, в Польше – 19, в Австрии и Германии – 90.
Цифровизация – драйвер факторинга
Ситуация на российском рынке факторинга отражает более высокую долю крупного бизнеса в экономике, а также свидетельствует о сильной селекции – факторы хотят работать только с крупными клиентами, у которых в свою очередь поставки в адрес немногочисленного количества крупных дебиторов.
Росту количества клиентов на рынке будет способствовать развитие полноценного цифрового факторинга. Снижение расходов на онбординг, цифровые данные о категории товаров, его оборачиваемости, себестоимости, маржинальности, спроса на товар на рынке, данные о цепочках поставок, о финансовом состоянии клиента, внедрение электронной верификации поставок, цифровая идентификации клиента – все это позволит технологичным факторам более активно проникать в сегмент МСБ.
Портрет целевого клиента в МСБ
Платформа финтех-решений для акселерации малого бизнеса Lemon.online помогает малому бизнесу расти, оптимизируя финансовый цикл компании, проверяя и оценивая риски контрагентов и бизнеса, предоставляя оборотное факторинговое финансирование для дальнейшего роста.
Мы являемся цифровой онлайн компанией, но в первый год жизни проект Lemon.online искал традиционных офлайн поставщиков, которые по той или иной причине еще не стояли на обслуживании банков или традиционных факторов. По стоимости капитала мы не могли конкурировать с банками. Поэтому было решено сформировать бизнес модель и value proposition для аудитории, которой недоступно банковское финансирование, а это ниша малого бизнеса. Нашим конкурентным преимуществом стала скорость финансирования, удобство онлайн операций. Был сделан упор на цифровую оценку клиента и цифровые операции онбординга: анкетирование, верификация поставки, подписание договора, онлайн финансирование.
В ходе цифровой оценки клиентов мы выделили ядро малых и средних предприятий – перспективных клиентов для факторинговых компаний:
• Такая компания-поставщик имеет устойчивый бизнес, но еще недостаточно крупный для того, чтобы быть взятым на обслуживание традиционным фактором.
• Бизнес должен расти, а товар должен пользоваться устойчивым спросом. Для занятия доли рынка нужно финансирование.
• Малый и растущий бизнес обделен вниманием традиционных банков и не имеет возможности проходить сложные и архаичные процедуры оценки. Ради скорости роста, такие компании готовы платить повышенную цену за финансирование.
Результат первого года работы позволил не только сформировать профиль потребителей цифрового факторинга, но и поставил перед нами новые вызовы. Главным из них было то, что таких клиентов оказалось на рынке немного, а процесс поиска и привлечения их оказался достаточно сложным.
Чаще всего это производственные компании, еще не привлекавшие оборотного финансирования в силу своей “молодости” и незрелости бизнес-процессов, недостаточно прозрачные для традиционных банков или факторов:
Первый тип – это небольшой поставщик с выручкой 300-500 млн руб в год, поставляющий продукцию 10-20 средним и крупным покупателям-дебиторам, большинство из которых не является первоклассными, но близки к этому.
Второй тип – это средний поставщик с выручкой 800-2000 млн рублей в год, поставляющий продукцию 50-300 мелким покупателям-дебиторам, это второклассные и третьеклассные компании с высоким уровнем риска и низкой устойчивостью.
Как работать с МСБ
Главный вывод, который должна сделать факторинговая компания, выходящая в сегмент МСБ – это считает ли она себя цифровой компанией или действительно является таковой. Быть онлайн компанией и оцифровывать взаимодействия с традиционным бизнесом также уже становится недостаточно.
Растущему клиенту нужно помочь расти. Много ресурсов придется вложить в приведение бухгалтерской и финансовой отчетности в порядок, проверить и привести в актуальные состояния договора поставок, цифровизовать и перевести документооборот и цепочку поставок в онлайн, выявить реальных бенефициаров и схемы налоговых оптимизаций, оценить риски кредитоспособности и устойчивости бизнеса. Именно на фактора ложится задача определить потенциал роста бизнеса и реальную юнит экономику поставщика. Очень часто утверждения управленцев о том, что завтра товарооборот вырастет и поэтому сегодня нужно финансирование ошибочны, реального спроса они не знают или преднамеренно искажают, экономика неизвестна и не оцифрована.
По мере того как клиент вызревает, бизнес процессы выстраиваются и становятся прозрачными, цикл финансирования настроен, выручка кратно выросла, клиент становится лакомым куском для конкурентов. Ценностное предложение в виде скорости и удобства финансирования, становится недостаточным для удержания клиента, когда его бизнес находится уже в зрелом состоянии.
Главная проблема факторов в том, что они до сих пор слишком мало знают о своих клиентах: что порождает спрос на их товары, как они потребляются сегодня и какое потребление будет завтра, какую цену готов заплатить наш клиент и почему?
Для определения value proposition факторам нужно будет найти точные ответы на ряд непростых вопросов:
Каков текущий и будущий спрос на товары производителя или продавца, а вместе с ним и размер будущей потребности в оборотном капитале?
Как находить растущие ниши и быстрее конкурентов приобретать уже работающих в этих сегментах клиентов или выводить новых клиентов в эти ниши?
Как дать предпринимателям простые и очевидные инструменты для роста, инструменты для аналитики рынка и принятия решений?
Как снизить чувствительность клиента к цене сервиса и не терять клиента, по мере его роста, защитившись от демпинга со стороны конкурентов?
Как быстро рассчитывать маржинальность ниш и сегментов, чтобы не тратить ресурсы на подписание клиентов в низкомаржинальных сегментах с высокой чувствительностью к цене?
